Begrip · Commerciële KPI’s, Data & Forecasting
Wat is pipeline coverage?
Eén verhouding die laat zien of er genoeg kansen openstaan om uw doel te halen.
Door Sven Burger, Fractional Commercieel Directeur (CCO)·Gepubliceerd 29 september 2026·Inhoudelijk beoordeeld 29 september 2026
Kort antwoord
Pipeline coverage is de verhouding tussen de totale waarde van openstaande verkoopkansen en het omzetdoel voor dezelfde periode. Een coverage van 3 betekent dat er drie keer zoveel waarde in de pipeline staat als u wilt binnenhalen. Welke verhouding voldoende is, hangt af van uw eigen winstkans per fase; een vaste norm zonder die onderbouwing is misleidend.
Definitie
Pipeline coverage = waarde van openstaande kansen in een periode ÷ omzetdoel voor die periode.
Het cijfer beantwoordt één vraag: staan er genoeg kansen open om het doel te kunnen halen?
Een rekenvoorbeeld
Fictief voorbeeld, alleen ter illustratie. Een bedrijf wil dit kwartaal € 300.000 aan nieuwe opdrachten binnenhalen. In de pipeline staan kansen met een totale waarde van € 750.000 die dit kwartaal kunnen sluiten. De coverage is dan 750.000 ÷ 300.000 = 2,5.
Of 2,5 genoeg is, hangt af van hoeveel van die kansen normaal gesproken worden gewonnen. Wint dit bedrijf historisch ongeveer een derde van de waarde in de pipeline, dan verwacht het circa € 250.000. Dan is 2,5 te weinig.
Waarom een vaste norm misleidt
Er circuleren vuistregels over “de juiste” coverage. Die zeggen weinig zonder uw eigen winstkans. Een bedrijf dat de helft van zijn gekwalificeerde kansen wint, heeft een lagere coverage nodig dan een bedrijf dat een op de vijf wint. De betrouwbare norm haalt u uit uw eigen historie.
Wanneer het cijfer niet klopt
Pipeline coverage is zo goed als de pipeline zelf. Het cijfer is te hoog als:
- oude kansen die al lang niet bewegen niet worden afgesloten;
- iedere aanvraag direct als kans wordt ingevoerd, zonder kwalificatie;
- bedragen optimistisch worden ingeschat.
Daarom hoort bij dit cijfer altijd een afspraak over wanneer een kans in de pipeline mag, en wanneer eruit.
Hoe u het gebruikt
Bekijk de coverage per periode en per fase, en naast de gewogen verwachting (waarde maal winstkans per fase). Is de coverage voor het komende kwartaal te laag, dan weet u vroeg genoeg dat er extra instroom of een betere conversie nodig is.
Dit begrip hoort bij het cluster commerciële KPI’s, data en forecasting. Hoe u een compacte set KPI’s kiest, leest u in de pijler commerciële KPI’s voor het MKB.
Van lezen naar doen
Wilt u weten hoe dit bij u zit?
De scan geeft een eerste beeld over de acht gebieden van het Commerciële Groeimodel. Het is een startpunt voor het gesprek, geen volledige diagnose van uw bedrijf: die vraagt om uw eigen cijfers.