Hoeveel formulieren moet uw website hebben?

Waarom het aantal formulieren geen standaardgetal is

Een formulier is geen decoratie op uw website, het is een keuzepunt. Elke keer dat een bezoeker een formulier invult, kiest hij voor een specifieke vervolgstap: een offerte, een gesprek, een download, een aanmelding. Het aantal formulieren dat u nodig heeft, hangt dus af van het aantal verschillende keuzes dat u bezoekers wilt laten maken.

Bedrijven met één duidelijk aanbod voor één duidelijke doelgroep kunnen vaak toe met een beperkt aantal instappunten. Bedrijven met meerdere diensten, meerdere doelgroepen of meerdere fasen van oriëntatie hebben logischerwijs meer paden nodig. Er is geen richtlijn die voor beide situaties werkt.

Wat bepaalt hoeveel instappunten u nodig heeft

Uw aanbod

Verkoopt u één dienst of product, dan volstaat meestal één helder pad naar contact. Verkoopt u meerdere diensten die zich richten op verschillende problemen of budgetten, dan werkt één generiek formulier vaak averechts: bezoekers weten niet welke vraag ze eigenlijk stellen, en uw team moet dat achteraf uitzoeken.

De fase van de bezoeker

Niet elke bezoeker is even ver. Iemand die voor het eerst op uw site komt, wil meestal eerst begrijpen of u de juiste partij bent. Iemand die al weet wat hij zoekt, wil direct een afspraak of offerte. Voor beide fasen hetzelfde zware formulier gebruiken, schrikt de eerste groep af en frustreert de tweede groep.

De doelgroepen die u bedient

Bedient u meerdere typen klanten, bijvoorbeeld zowel kleine als grote organisaties, of zowel een eindgebruiker als een inkoopafdeling, dan verschilt vaak ook wat zij als eerste stap logisch vinden. Een grote organisatie wil vaak eerst een gesprek, een kleinere klant wil vaak direct een prijsindicatie. Eén formulier dat beide moet bedienen, doet meestal geen van beide goed.

Signalen dat het aantal niet klopt

Te weinig formulieren herkent u aan het volgende beeld: bezoekers die eigenlijk nog niet klaar zijn om te kopen, moeten toch het volledige contactformulier invullen om iets te vragen. Het resultaat is dat veel bezoekers afhaken voordat ze iets achterlaten, terwijl ze wel interesse hadden.

Te veel formulieren herkent u aan een ander beeld: bezoekers zien op elke pagina een andere knop en een ander formulier, weten niet meer welke stap bij hen past, en uw team ontvangt aanvragen via meerdere kanalen die niet consistent worden opgevolgd. Ook intern ontstaat dan onduidelijkheid over welk formulier waarvoor bedoeld is en wie erop reageert.

Een derde signaal is subtieler: formulieren die wel bestaan, maar zelden worden gebruikt. Dat wijst er meestal niet op dat het formulier slecht is gemaakt, maar dat het instappunt niet aansluit bij een stap die bezoekers daadwerkelijk willen zetten.

Hoe u het juiste aantal vaststelt

Begin niet bij het formulier, maar bij het gesprek dat u wilt voeren. Zet op een rij welke wezenlijk verschillende vragen bezoekers aan u kunnen hebben, en welke wezenlijk verschillende vervolgstappen daarbij horen. Vaak blijkt dat veel van die vragen eigenlijk op hetzelfde neerkomen en met één pad kunnen worden opgevangen.

Kijk vervolgens naar de fase. Heeft u bezoekers die eerst willen oriënteren voordat ze contact zoeken? Dan is een lichter instappunt, zoals een korte vraag stellen of iets downloaden, vaak zinvoller dan meteen een zwaar contactformulier. Dat sluit aan bij de vraag hoeveel stappen een bezoeker moet doorlopen voordat hij daadwerkelijk converteert: hoe minder stappen nodig zijn voor de eerste actie, hoe lager de drempel.

Elk instappunt moet daarnaast ergens naartoe leiden binnen uw proces. Een formulier dat wel binnenkomt maar niet duidelijk in een vervolgstap uitmondt, is geen instappunt maar een doodlopend pad. Dat raakt ook aan hoe u een sales funnel opbouwt: elk formulier hoort een herkenbare plek in dat proces te hebben, niet een losstaand kanaal.

Wat u morgen doet

Loop uw website na en noteer elk formulier dat er nu staat: waarop reageert het, wie krijgt de melding, en wat gebeurt er met de aanvraag. Vaak blijkt dan dat sommige formulieren dubbel werk doen en andere juist ontbreken voor een stap die bezoekers wel willen zetten.

Kijk daarna kritisch of het aantal aanboden en doelgroepen dat u bedient, terugkomt in het aantal paden op uw site. Past dat niet, dan is het aantal formulieren niet het eerste dat u aanpast; eerst helderheid over de paden, dan pas de formulieren zelf. Hoe u die formulieren vervolgens inhoudelijk verbetert, staat beschreven in hoe u een contactformulier zelf beter maakt, en wat een B2B-website daarnaast nog nodig heeft om die paden goed te ondersteunen, leest u bij wat een B2B-website verder nodig heeft.

Twijfelt u of het aantal knoppen en paden op uw site logisch is opgebouwd, kijk dan ook naar hoeveel call-to-actions op een pagina passen: dat hangt met dezelfde vraag samen. Als u dit liever samen met iemand doorloopt die ook naar de rest van uw commerciële proces kijkt, is een Commerciële Groeiscan een logische eerste stap.