Wat is uw average deal value?

Wat average deal value precies meet

Average deal value, ook wel gemiddelde dealwaarde genoemd, is de gemiddelde omzet die één gewonnen deal oplevert. U berekent het door de totale omzet van gewonnen deals in een periode te delen door het aantal gewonnen deals in diezelfde periode. Het getal zegt iets over de omvang van uw transacties, niet over hoeveel deals u wint of hoe lang een verkooptraject duurt.

Dat onderscheid is belangrijk. Average deal value is geen maatstaf voor winstgevendheid, geen indicatie van klanttevredenheid en geen vervanging voor uw win rate of sales cycle. Het is één stuk van een groter beeld: hoeveel omzet komt er gemiddeld uit elke deal die u binnenhaalt.

Hoe u de gemiddelde dealwaarde correct berekent

De formule is eenvoudig, maar de details bepalen of het getal bruikbaar is.

• Periode: kies een periode met voldoende deals, meestal een kwartaal of jaar. Bij weinig deals per maand vertekent één grote order het gemiddelde direct.
• Alleen gewonnen deals: reken alleen met closed-won deals, niet met offertes of openstaande pipeline. Anders meet u potentiële waarde in plaats van gerealiseerde waarde.
• Consistente waardebepaling: kies of u eenmalige omzet, totale contractwaarde of jaarwaarde meet, en houd dat vast. Wisselt u tussen methodes, dan is elke trend onbetrouwbaar.
• Bronregistratie: haal het getal uit uw CRM in plaats van uit een losse spreadsheet, zodat de definitie voor iedereen gelijk is.

Rekenvoorbeeld

Een fictief voorbeeld ter illustratie: uw bedrijf wint in een kwartaal 20 deals met een totale omzet van 400.000 euro. De average deal value is dan 20.000 euro per deal. Dat cijfer wordt pas interessant zodra u het naast eerdere kwartalen legt en de samenstelling van die 20 deals bekijkt.

Waarom het getal misleidt bij een gemengde mix

Hier gaat het regelmatig mis. Zodra u verschillende producten, diensten of klantsegmenten door elkaar verkoopt, verbergt het gemiddelde de werkelijke beweging. Een paar grote deals trekken het gemiddelde omhoog, terwijl de meerderheid van uw deals eigenlijk klein blijft. Andersom kan een golf van kleine deals het gemiddelde omlaag drukken terwijl uw grote klanten net zo goed presteren als altijd.

Het patroon dat dan ontstaat: de average deal value stijgt of daalt van kwartaal op kwartaal, en het lijkt alsof uw propositie of pricing verandert. In werkelijkheid verandert vaak alleen de mix, bijvoorbeeld omdat marketing die maand meer leads uit een bepaald segment aanleverde, of omdat een verkoper toevallig twee grote accounts sloot. Zonder segmentatie ziet u een trend die er niet is, of mist u een trend die er wél is.

De oplossing is niet ingewikkeld: splits average deal value uit naar product, dienst, klantsegment of verkoper voordat u conclusies trekt. Een mediaan naast het gemiddelde helpt ook, omdat die minder gevoelig is voor uitschieters. Pas wanneer u de mix kent, weet u of een verandering in het gemiddelde iets zegt over uw propositie of gewoon over welke klanten die periode toevallig kochten.

Wat u ermee doet in pipelineplanning en capaciteitsinschatting

Average deal value krijgt pas waarde in combinatie met andere getallen. Samen met uw win rate en het aantal deals dat u nodig heeft, bepaalt het hoeveel pipeline u moet opbouwen om een omzetdoel te halen. Dat is precies waar pipeline coverage op leunt: hoe hoger uw average deal value, hoe minder deals u nodig heeft om hetzelfde doel te raken, en hoe anders uw capaciteitsbehoefte eruitziet.

Voor capaciteitsplanning is dit relevant bij het bepalen van hoeveel verkopers u nodig heeft. Een verkoper die gemiddeld grotere deals sluit kan met minder deals hetzelfde omzetdoel halen, maar heeft vaak ook een langer traject en meer betrokkenheid per deal nodig. Neemt u average deal value niet mee in die berekening, dan onderschat of overschat u structureel hoeveel capaciteit uw commerciële team nodig heeft. Ook bij het opstellen van een salesforecast is het getal een vast onderdeel: het vertaalt aantal deals in verwachte pipeline naar verwachte omzet.

Wat het zegt over pricing en propositie

Een stabiele of stijgende average deal value over langere tijd is meestal een goed signaal: het duidt op succesvolle upsell, een sterkere propositie, of klanten die grotere pakketten afnemen. Een dalende average deal value, zeker gecombineerd met meer discussie over prijs, wijst vaker op toenemende druk om te korten of op een verschuiving naar minder kapitaalkrachtige klanten.

Belangrijk is om dit niet los te beoordelen. Kijk het getal na naast uw sales-KPI's als geheel: win rate, sales cycle en de mix van gewonnen deals vertellen samen een vollediger verhaal dan average deal value alleen. Wie alleen op dit ene getal stuurt, loopt het risico conclusies te trekken die door mixverschillen worden veroorzaakt in plaats van door een echte verandering in de markt of het aanbod.